Pour être davantage efficace et personnalisé, le marketing automation a fait son apparition ces dernières années. Il va vous permettre comme son nom l’indique, d’automatiser votre marketing relationnel en fonction des utilisateurs.

Nous aborderons ce sujet passionnant et ses multiples facettes. Tout ce que vous devez savoir sur le marketing automation est dans cet article : ce que c’est, comment ça fonctionne, les scénarii d’automatisation, sa mise en place, son utilité et le choix d’un bon logiciel de marketing automation.

Qu’est ce que le marketing automation ?

Comment fonctionne un outil de marketing automation ?   

Qu’est ce qu’un scénario de marketing automation ?   

Pourquoi mettre en place un outil de marketing automation ?   

Quand automatiser son marketing relationnel?   

Comment choisir son logiciel de marketing automation ?

Principe

L’idée du marketing automation et des scénarii est de pouvoir proposer le contenu qui correspond exactement à ce que recherche le visiteur, en fonction de sa navigation sur votre site internet. En pouvant lui proposer le contenu qu’il attend, on va également pouvoir le faire avancer dans le tunnel de conversion.

Communication personnalisée

Grâce au marketing automation, vous pourrez réaliser une segmentation des visiteurs de votre site et notamment des prospects. Une fois les différents segments identifiés, vous pourrez adapter vos contenus afin de faire avancer vos prospects dans le tunnel de conversion. 

Par exemple, un prospect qui a rempli un formulaire de démonstration de votre plateforme ou logiciel, fera partie du segment “Prospects chauds” et on pourra s’adresser à lui de façon personnalisée.

Lorsque vos segments sont créés, vous pouvez les intégrer à des scénarios afin d’automatiser des actions commerciales et marketing en fonction de la nature de votre prospect 

Définition

Un scénario est tout simplement le moteur de votre marketing automation. En fait, c’est le programme qui va permettre l’automatisation de vos tâches grâce à l’enchaînement de plusieurs actions (envoi de sms, de mails, mise à jour d’un segment,..)

Il s’agit de l’enchaînement d’un certain nombre d’actions (envoi d’un mail, d’un SMS, création d’une tâche, update d’un champ ou d’un segment, scoring…) qui sont déclenchées par une situation spécifique (l’entrée d’un nouveau lead, l’accès à une page ou à un document spécifique, une donnée particulière dans un champ de la base, un certain délai après un contact commercial…).

Fonctionnement

Vous devez d’abord définir un élément déclencheur, qui peut être l’action d’un abonné, un événement, ou même une action sur l’un de vos logiciels qui va fonctionner par appel API. Une fois ce déclencheur défini, vous allez devoir choisir une action à effectuer, comme par exemple l’envoi d’un mail ou d’un sms ou une condition comme par exemple l’ajout de comparaison.

Prenez garde avec cet outil, à ne pas spammer vos cibles. Il est important qu’un scénario comporte des délais entre 2 actions.

Structure

Concrètement, votre scénario doit comporter la structure suivante : déclencheur – actions – délais – actions – délais, …

Automatisation de vos campagnes marketing

Le marketing automation se met en place pour automatiser certaines actions marketing. Des scénarii sont mis en place dans le but de faire gagner du temps et de la visibilité aux équipes commerciales et marketing

En effet, en fonction des déclencheurs sélectionnés, ces différentes équipes auront de nombreuses tâches qui seront automatisées et réalisées au bon moment et dans un délai régulier.

Il est donc possible de mieux appréhender le parcours client sur un site, analyser le parcours utilisateur et améliorer la conversion grâce aux statistiques de chaque étape et de chaque visiteur.

Personnalisation de vos campagnes marketing

Pour pouvoir acquérir vos différents prospects et leads, vous avez probablement différents canaux d’acquisition. En fonction de ces canaux, les leads ne sont pas qualifiés de la même façon et n’attendent pas les mêmes arguments pour leur conversion.

Le marketing automation vous aide à créer des tunnels de conversion variés et appropriés au comportement de vos prospects. Vous pourrez à ce moment là leur proposer des campagnes emailing, SMS, des notifications push ou des publications sur les réseaux sociaux afin de les guider dans le tunnel de vente.

Exemple de cas d’usage:

Si votre entreprise propose un logiciel Saas aux entreprises, vous pouvez par exemple créer une publicité sur Linkedin qui va guider votre prospect vers un webinaire ou une session de démonstration de votre outil. En s’inscrivant à cet évènement, le prospect déclenche l’un de vos scénarios de marketing automation. On peut imaginer qu’il va recevoir un premier mail de confirmation d’inscription à l’évènement puis ensuite un second mail la veille de l’événement, lui rappelant l’heure ainsi que le lien de la réunion.

Suite à cette réunion, vous pourrez lui envoyer deux mails. Un premier le remerciant d’avoir participé et lui proposant une réduction ou un lien de parrainage. Puis un second pour lui envoyer du contenu supplémentaire susceptible de l’intéresser.

Il est utile de se servir du marketing automation à des moments clés du tunnel de conversion. Si vous savez qu’une étape va se reproduire pour chacun de vos contacts, il est pertinent d’automatiser les actions marketing associées.

Exemple et cas d’usage

Vous pouvez programmer des scénarios lors de la création d’un compte client ou utilisateur ; lors de l’anniversaire d’un abonné ; lors de la facturation d’un abonnement mensuel ; lors de l’ouverture d’un mail ; lors de l’inscription à un évènement, .. 

Les questions à se poser

Pour pouvoir choisir un logiciel de marketing automation qui correspond à vos attentes, vous devez en amont définir vos objectifs et l’utilité que vous aurez de ce logiciel.

Les questions à se poser sont par exemple : 

Les fonctionnalités

Il est important de passer du temps sur les fonctionnalités que proposent ces différents logiciels, car le marché est dense mais tous les logiciels ne correspondent pas forcément à votre utilisation. Il faut faire le point sur les informations de contacts dont vous avez besoin, les canaux de communications amonts et avals envers vos prospects/leads/clients.

Le service client

Un critère important est la disponibilité des équipes pour répondre à vos questions ou vos problèmes. Ces outils peuvent parfois poser des questions sur la bonne mise en place de la stratégie définie, ou la bonne utilisation des processus. Une équipe à votre disposition est donc importante. Veillez aussi au fait qu’une formation vous soit proposée pour la prise en main de l’outil.

Le rapport qualité/prix

Après les fonctionnalités et le support, vient le temps d’analyser le rapport qualité/prix de ces outils. Il existe une importante variété d’outils et donc des prix très différents. Il faut que vous prévoyez le budget que vous souhaitez allouer à cette solution pour avoir des ROI pertinents.

L’ergonomie

Également, l’ergonomie de l’outil est un point à ne pas négliger. Il se doit d’être simple d’utilisation si vous souhaitez l’utiliser parfaitement et en totalité. Plus il y a de fonctionnalités, plus la prise en main peut être complexe. Il est donc important que l’outil soit ergonomique et qu’un support soit disponible.

La connectivité

Le but du marketing automation est de vous faire gagner en efficacité lors de la conversion de vos prospects. Pour cela, certains logiciels de marketing automation peuvent proposer des connexions à votre site internet ou à votre CRM . Ces connexions peuvent se faire via des Appels API ou des connecteurs spécifiques. Ils permettent de synchroniser les données entre votre interface et votre logiciel de marketing automation. Ainsi, vous pourrez programmer et suivre vos scénarios plus aisément. 

Exemple de logiciel de marketing automation

PoWoW est une solution de Customer Data Platform en mode SAAS qui vous permet d’orchestrer et d’optimiser votre relation clients. Il propose de nombreuses fonctionnalités et se connecte également à tout type d’interface (CRM/site web). Vous pourrez créer directement vos SMS ou mail depuis un outil de création drag&drop mis à disposition. Ce logiciel très ergonomique et développé en France, vous propose formation et accompagnement dès la souscription. Découvrez dès à présent les fonctionnalités de ce logiciel, à partir de 50 euros HT/mois.

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