Qu'est-ce que le marketing automation et comment l'utiliser?

La relation client, au cœur de tout processus de vente, est de nos jours un enchaînement complexe d’échanges et de flux d’informations, qui passe d’une étape à l’autre selon les différentes phases du cycle d’achat. Tant sur le plan organisationnel et managerial, qu’au niveau de la gestion de la relation client, le marketing automation s’avère efficace et porte ses fruits.

1. Qu’est-ce que le marketing automation?

2. A quoi sert le marketing automation ?

3. Comment fonctionne le marketing automation?

4. Comment réussir sa stratégie de marketing automation?

5. Comment le marketing automation permet de renforcer la relation client?

6. Comment choisir la solution marketing automation adaptée à son business?

Que ce soit pour atteindre une compréhension suffisante de son offre commerciale, pour promouvoir ses produits, fidéliser ses clients ou même pour attirer de nouveaux prospects, le marketing automation est la technologie incontournable pour chaque entreprise.

Le marketing automation est un ensemble de logiciels et de pratiques mises en place afin de booster la stratégie marketing de son entreprise et d’optimiser l’interaction avec son audience.

Contrairement aux campagnes e-mailing dont le principe est d’imposer des e-mails de groupe génériques à sa base de données, le marketing automation tire son efficacité de l’aspect personnalisé et ciblé de la prise de contact avec ses leads.

Selon un scénario prédéfini, le marketing automation sert à envoyer le bon message au bon moment, ce qui permet d’augmenter le taux d’engagement de sa communauté et de garantir un accompagnement personnalisé à ses prospects tout au long du tunnel de la conversion.

La définition d’une suite logique derrière les campagnes e-mailing ciblées et automatisées est donc le résultat de la collecte et de la centralisation des données pertinentes sur le comportement des prospects.

Le regroupement de data et les nombreuses possibilités de tri et de traitement de l’information selon ses besoins, est au top des avantages d’une solution de marketing automation. En effet, depuis une seule et même interface, il est possible d’avoir la main sur l’avancement des actions marketing de son entreprise à tous les niveaux et en temps réel.

Le marketing automation couvre plusieurs axes dans l’objectif d’extraire des leads qualifiés à partir du trafic sur le site web et de les transformer en clients. Les trois volets principaux d’une solution marketing automation sont: le tracking du comportement des prospects, la segmentation des leads suivant un paramétrage des critères prédéfinis pour adresser ensuite le contenu approprié aux différents segments.

1- Le tracking, comprendre le comportement de sa cible

Les trackers d’activité clients au sein du site web permettent de développer une vue globale sur le progrès du processus de maturation des leads et d’améliorer grâce au scoring, le système de prospection et de relance.

La mise en place d’une solution marketing automation permet d’orchestrer l’utilisation et la navigation sur ses pages Web. Cela implique toute action effectuée par les visiteurs sur le site ou autre support afin de collecter les données relatives à l’empreinte numérique de sa cible, soit un suivi détaillé du comportement de son audience comme l’ouverture des mails, les clics, les centres d’intérêt… Ces informations sont un élément de base pour mieux connaître les besoins de son audience et pouvoir développer une stratégie marketing axée à partir des données collectées.

2- La segmentation des leads

La phase de segmentation correspond à la compréhension et l’analyse des données collectées afin de mettre en œuvre la stratégie de communication adéquate pour chaque typologie de personnes regroupées en segment. Plusieurs critères communs sont attribués à chaque groupe afin qu’il soit le plus homogène possible. Le croisement de plusieurs critères est encore plus efficace pour affiner le ciblage et personnaliser son contenu en fonction de l’intérêt des utilisateurs.

La combinaison tracking et gestion de contacts, soit la segmentation, représente en effet un atout majeur qui permet de schématiser le comportement client, d’identifier son positionnement dans le cycle d’achat et de définir au plus précis son besoin, afin d’établir une dynamique d’échange ciblée par des e-mails de prospection personnalisés.

3- La communication avec les prospects

Le marketing automation est un levier de croissance considérable quant à la phase de prise de contact avec ses prospects. Le principe consiste à mettre en place des scénarios préconçus en ajustant ses contenus selon le contexte de chaque segment. Loin d’une expérience client standardisée, une solution marketing automation offre une réelle opportunité pour séduire son audience et gagner la confiance de ses prospects par l’automatisation du déclenchement des campagnes promotionnelles selon des scénarios prédéfinis en fonction du comportement de ses leads.

Une stratégie de lead nurturing optimale repose en effet sur la gestion de la base de données et la segmentation qui est la clé pour réussir sa stratégie de lead nurturing. C’est une étape essentielle pour aligner encore plus son offre à la cible et pour communiquer plus pertinemment avec ses leads.

Afin de rentabiliser au mieux son investissement en  marketing automation, il est primordial d’adapter la solution aux besoins de son entreprise avec le paramétrage adéquat de toutes les fonctionnalités. Que ce soit pour configurer les critères de segmentation, définir le système de scoring clients approprié ou pour la mise en place du bon scénario pour chaque segment, la solution marketing automation doit s’inscrire dans une stratégie inbound marketing globale pour observer un ROI positif et une croissance sur la durée.

La diversification des canaux de communication permet d’établir des échanges structurés avec les clients, d’atteindre le maximum de prospects et d’attirer de nouveaux leads.

En effet, pour réussir sa stratégie de marketing, il est essentiel privilégier une solution marketing automation qui offre aux utilisateurs la possibilité d’échanger à travers différents moyens de communication et d’effectuer simultanément des campagnes multicanales online et offline.

Diversifier ses outils de communication avec les leads, SMS, E-mail ou réseaux sociaux, c’est le meilleur moyen d’atteindre un taux d’engagement au-delà des standards. Cette fonctionnalité du marketing automation, si elle est associée à une segmentation précise des typologies clients, représente une méthode efficace de décupler l’engagement de son audience, d’augmenter ses opportunités commerciales sur le marché et de rentabiliser sa base de données.

S’étant largement démocratisé grâce à l’usage massif du web, l’accès à l’information pertinente qui donne une meilleure compréhension des produits est de nos jours d’une grande influence sur la décision d’achat.

La présence de contenus clairs, distinctifs et de qualité pour informer sa cible et promouvoir ses services est le moyen d’établir un échange de confiance avec le client. Par contre, une bonne stratégie rédactionnelle doit forcément associer la dimension humaine aux nouvelles technologies, c’est-à-dire qu’un contenu irréprochable n’est dit efficace que s’il répond à plusieurs autres facteurs autour des besoins du prospect.

Tenir compte des facteurs: temps, socioculturels, centres d’intérêt ou autres, c’est ce qui permet réellement d’agir de façon efficace pour cibler la bonne personne au bon moment avec le contenu approprié. C’est pour cette raison qu’il faut s’appuyer sur les campagnes scénarisées de prospection qui offrent une réponse concrète et réactive, mais surtout qui respectent le besoin du client durant tout le cycle d’achat car l’objectif, c’est d’offrir le luxe du sur-mesure à ses leads.

Multiples sont les critères à prendre en compte, tels que la taille de sa base de données, le nombre estimatif d’e-mails par jour, le rapport qualité prix, l’interface de l’outil ou encore la pertinence des fonctionnalités par rapport à son activité.

Ainsi, il est primordial de faire le tour d’horizon des solutions marketing automation disponibles sur le marché afin de saisir l’offre qui se présente particulièrement adaptée pour maximiser la rentabilité de sa stratégie marketing automation.

Simplifier la vie des marketeurs, entretenir une démarche dynamique d’échange avec ses leads, générer plus de vente et développer son business sont les avantages d’intégrer une solution marketing automation dans son entreprise, sauf que la technologie ne remplace en aucun cas l’intelligence et la créativité humaine. Le rôle d’une équipe marketing reste indispensable afin de réussir ses campagnes de prospection grâce au marketing automation.